Деякий час тому розговорилася з українським таксистом в Польщі, який розповів сумну історію свого життя. Виявилося, що чоловік приїхав до Польщі перед війною — продав все, що мав в Україні, зокрема, власний бізнес, будинок, і переїхав будувати нове життя в сусідній країні. Однак все, за що бралася родина — ‹«прогорало». Спочатку вони відкрили майстерню з ремонту автомобілів, яка закрилася через брак клієнтів. Потім був сервіс з надання послуг дрібного ремонту. Зараз родина вклала свої останні заощадження в цех з ремонту одягу, але й він не дуже прибутковий.
Чоловік змушений працювати в таксі, аби утримувати родину з трьома дітьми, орендувати квартиру та сплачувати податки.
Ця ситуація підштовхнула проаналізувати, чому в одних виходить збудувати успішний бізнес в Польщі, а в інших — ні. За порадами звернулася до Ірини Кім, яка вже понад вісім років очолює Клуб українських бізнесменів у Кракові. До Польщі вона приїхала з Донецької області, є еміґранткою першої повоєнної хвилі. Експертка допомогла багатьом українцям запустити свій бізнес, а також проаналізувати причини провалу їхньої справи.
Варто пам’ятати про культурні відмінності
Багатьом підприємцям-початківцям здається, що Україна та Польща — це ідентичні країни, зі схожою мовою, культурою, традиціями. Однак ця уявна подібність багатьох вводить в оману. Люди не враховують культурні відмінності, відкриваючи свій бізнес в Польщі.
Українці роблять дві помилки: або орієнтуються виключно на українську спільноту, або вже на самому початку творять рекламну кампанію незрозумілу для місцевих, –— каже Ірина Кім
Обидві стратегії є програшними. По-перше, українці, особливо, біженці, дуже нестійка спільнота для сфери послуг. Сьогодні вони живуть в одному місті, потім зірвалися та переїхали в інше, або ж повернулися в Україну, або поїхали далі на захід Європи, в Канаду, в США.
— Українці не можуть бути для вас цільовою аудиторією, — переконана Ірина Кім, — вони лише одна з груп, на яку може орієнтуватися ваш бізнес. Основна аудиторія — це місцеві мешканці, яких значно більше, вони тут постійно проживають.
Як звернути увагу цих людей на свій бізнес? Ваші повідомлення мають врахувати особливості польської культури. Елементарний приклад, в Польщі послуги дрібного ремонту рекламують через слоган «золоті руки, якісний дрібний ремонт», в Україні «чоловік на годину». Місцеві просто не зрозуміють, що ви їм пропонуєте, прочитавши таке оголошення.
Відкриваючи студію художньої гімнастики, не варто очікувати, що батьки понесуть купу грошей на придбання вартісних костюмів, на організацію різноманітних конкурсів, змагань. Якщо ці доходи були частиною стратегії вашого прибутку, то ви нічого там не заробите
— Ми переважно працюємо з українськими дітьми, — каже українка Оксана, власниця однієї зі студії з позашкільної активності у місті Ґлівіце, — але я бачу різницю у ставленні до занять між нашими мамами та польськими. Наші батьки хочуть перемог, участі в конкурсах, ідеальних образів, медалей. І вони готові за це платити. Польські мами хочуть, щоб діти гарно проводили час, знайшли хобі. Тут навіть дуже важко знайти якісь конкурси, програми, де б студія могла взяти участь.
У нас різний підхід до краси та кухні
Дуже багато українок зі сфери б’юті-послуг, які відкрили свої салони в Польщі, швидко повернулися до одноосібної роботи вдома через те, що не зрозуміли різницю у підходах до краси.
— Мене часто запрошують прочитати лекцію на різноманітних інтеграційних курсах для біженок, і весь час я стикаюсь із ситуацією, що жінки навіть слухати не хочуть про цю різницю, — каже експертка, — вони говорять, що покажуть місцевим полькам таку якість, що вони всі будуть вражені. Питання лише: чи потрібно це польським жінкам? У них інші пріоритети та інші стандарти краси.
Польська жінка швидше поїде десь у подорож, ніж заплатить 600 злотих за фарбування волосся, навіть якщо ці гроші у неї є
Більшість з них не звернуть увагу на ваші дипломи, нагороди, приставки «VIP, ексклюзив, супер». Багато хто ходить у перукарню, яка знаходиться найближче до дому, до роботи, бо там працює знайома людина, з якою можна щиро поговорити.
— До мене зверталось багато жінок-підприємниць, які хотіли збільшити чеки на послуги, але не знали, як це зробити. До їхніх салонів приходили жінки з серйозними посадами, високого достатку, які хотіли постригтися, пофарбувати волосся, їх не цікавили ніякі інші додаткові процедури.
У Польщі взагалі інший підхід до багатьох сфер, де українки непогано заробляли вдома. Набагато меншою популярністю користуються різноманітні «ін'єкції краси». Одна з таких підприємниць, Вікторія, поділилася:
— У Вінниці в мене був свій кабінет, тут відкрила майже одразу після приїзду, вклала досить серйозну для мене суму, але виявилося, що мої послуги майже нікому не потрібні. Польки не хочуть робити такі процедури, в українок на це теж менше грошей, ніж вдома.
Схожі історії з відкриттям закладів громадського харчування. Люди вкладають гроші, хоча не вивчили ринок, смаки. Відкриваються не в «прохідних місцях», або готують страви, які орієнтовані на задоволення «смакової ностальгії» українців.
У Глівіце так з’явилася пиріжкова. І закрилася менше, ніж за пів року. Українці швидко втамували ностальгію, а поляки не наважувалися купувати страву з інтенсивним запахом та досить масну.
Польська мова — ключ до успіху
Ірина Кім розповідає, що коли почала працювати на польському ринку, то одразу взяла собі помічницю польку, яка вичитувала всі оголошення, листи, повідомлення.
— Вони були написані грамотно, — зауважує експертка, — але моя колежанка часто мені говорила: «у нас так не кажуть». Тексти з помилками, або тексти, які написані не автентично польською, дуже відштовхують потенційних партнерів, замовників. Тому одна з головних порад — не економте на гарному перекладі ваших оголошень грамотними носіями мови. І не шкодуйте грошей на рекламу.
Чомусь в Україні склалася тенденція, що бізнес може вкласти тисячі доларів у дороге обладнання, але робить рекламу самостійно, або винаймає початківця-тарґетолога. Рекламу постять в групи, де спілкуються суто українці, ігноруючи канали комунікації, які цікаві полякам: місцеві ЗМІ, дошки оголошень, локальні польськомовні групи, польськомовні блогери, друкована роздаткова реклама тощо.
Якщо мова йде про бізнес, де потрібне пряме спілкування із замовниками, там взагалі справа приречена на провал без польськомовного співробітника, який / яка будуть орієнтуватися в місцевих реаліях
— Я мала такий кейс на консультації, коли українці відкрили фірму з прибирання, вони якісно працювали, але кількість замовлень неухильно падала, — говорить Ірина, — ефективним рішенням для них було взяти адміністраторкою дівчину-польку, яка вела всю комунікацію з клієнтами. У фірми виросли замовлення, вона досі успішно працює на ринку.
Питання не в якійсь упередженості до українців, каже Ірина. Просто, як українцям простіше говорити рідною мовою, так і полякам простіше порозумітися з польськомовними людьми. Власники великого бізнесу в Польщі підтверджують це спостереження.
Борис Чеханський, який релокував виробництво з Харкова до польського міста Челядзь, говорить, що одним із перших рішень було взяти на роботу поляка в якості торгового представника. Це дуже допомогло налагодити контакти з місцевими ґуртовими покупцями та швидко запустити продажі.
Шукайте «порожні місця» та будьте в своїй справі профі
Якщо ви пройдетесь місцевими кав’ярнями, цукернями, перукарнями, то зверніть увагу на старі фотографії цього місця, або навіть на дату відкриття. Кожен місцевий бізнес підкреслюватиме, що це місце з історією. Вони завжди будуть користуватися більшою популярністю серед місцевих.
— Коли я їхав до Польщі, то мав список з двадцятьма можливими бізнесами, — розповідає український підприємець Вадим Петренко, який відкрив «Антикав’ярню» в центрі Катовіце, — спочатку була ідея кави на винос. Однак помітив, що це тут не користується таким попитом, як в Україні. Кава на винос є у кожній «Жабці». Також тут інша культура пиття кави. Людина скоріше вип'є каву в кав'ярні, ніж буде купувати на винос. Тоді я почав аналізувати, чого тут немає, що я можу відкрити нового.
Це добра стратегія — не конкурувати з існуючим бізнесом, а запропонувати щось своє, нове. Для цього треба ретельно вивчити ринок перед тим, як вкладати кошти, запевняє експертка Ірина Кім
— Вийдіть на вулицю, оцініть кількість салонів краси, перукарень, магазинів — і тоді відкривайте бізнес, якщо там є для вас місце, — переконує вона, — а ще варто бути в цій справі профі не лише як майстер, насамперед як менеджер. Маю приклади, коли люди просто хотіли вкласти кудись гроші — і «прогорали».
Наприклад, жінка гарно робила манікюр, відкрила салон, але не змогла вести справу, бо не залучила клієнтів, створила дуже негативну атмосферу серед працівників. Або людина ніколи не працювала в сфері громадського харчування, відкрила піцерію, яка дуже швидко зачинилася через брак клієнтів.
— Велика помилка починаючих у бізнесі думати, що можна покласти обов'язки на менеджера, — говорить Ірина Кім, — треба самому досконало орієнтуватись у справі .
Наостанок попереджає, що польське слово “powoli” (повільно) стосується й бізнесу. Треба запастися терпінням. Швидких прибутків тут не буде, особливо, якщо це сфера послуг, сервіс, де найчастіше працюють українські підприємниці.
— Перший рік піде лише на знайомство ринку з вашою справою, другий — на те, щоб завести постійних клієнтів, тільки на третьому ви нарешті почнете щось заробляти, коригувати роботу відповідно до потреб ваших покупців та споживачів. Це гра в довгу. До цього варто бути готовими і морально, і фінансово, — каже експертка, — але я не хочу, щоб мої поради сприймалися якось песимістично. Бо якщо ви все зробите правильно, то це варто того. Власна справа дасть вам відчуття незалежності, самостійності та впевненості у завтрашньому дні. Бо тут бізнес будується на десятиліття.
Редакторка та журналістка, авторка текстів про місцеве самоврядування, екологію, людські історії, амбасадорка журналістики рішення, пояснювальної журналістики та соціальних кампаній у ЗМІ. У 2006 році створила міську комунальну газету «Вісті Біляївки». Видання успішно пройшло роздержавлення у 2017 році, перетворившись у інформаційну агенцію з двома сайтами Біляївка.City та Open.Дністер, великою кількістю офлайнових проєктів та соціальних кампаній. Сайт Біляївка.City пише про громаду у 20 тисяч мешканців, але має мільйонні перегляди та близько 200 тисяч щомісячних читачів. Працювала в проєктах ЮНІСЕФ, НСЖУ, Internews Ukraine, Internews.Network, Волинського пресклубу, Українського кризового медіацентру, Media Development Foundation, Deutsche Welle Akademie, була тренеркою з медіаменеджменту для проєктів Львівського медіафоруму. Від початку повномасштабної війни живе і працює у Катовіцах, у виданні Gazeta Wyborcza.
Підтримайте Sestry
Навіть маленький внесок у справжню журналістку допомагає зміцнити демократію. Долучайся, і разом ми розкажемо світу надихаючі історії людей, які боряться за свободу!
