Śniżana Czerniuk

Wojna znacznie zmniejszyła liczbę firm w Ukrainie, jednak po 24 lutego ukraiński biznes zaczął dynamicznie rozwijać się za granicą. Według danych Polskiego Instytutu Ekonomicznego, w samej Polsce prawie co dziesiąta nowo założona firma należy do Ukraińców. Sestry odwiedziły przedstawicieli czterech znanych ukraińskich marek działających w Warszawie, by dowiedzieć się, jak udało im się założyć biznes w Polsce.

Rozwijamy się poprzez franczyzy, współpracujemy wyłącznie z Ukraińcami

Wołodymyr Matwijczuk, współzałożyciel sieci "Galia Bałuwana" i Multi Cook, opowiedział, jak firma tworzy miejsca pracy za granicą, w tym dla uchodźców wojennych.

- Po rozpoczęciu wielkiej wojny dzwonili do mnie znajomi, którzy pracowali w firmie i przenieśli się za granicę. Pytali, czy zamierzamy wejść na rynek europejski. Uznaliśmy, że teraz możemy być przydatni za granicą, tworzyć nowe miejsca pracy dla Ukraińców. To nasz mały wkład w pomoc potrzebującym. Sieć "Galia Bałuwana" jest obecnie reprezentowana w 27 krajach pod marką Multi Cook. System opiera się na franczyzie.

Franczyzę opieramy na zaufaniu do partnera. Miesięczna opłata w wysokości 100 euro jest dość przystępna. Obecnie instalujemy wysokiej jakości oprogramowanie, które pozwala partnerowi śledzić sprzedane produkty, zyski, wynagrodzenia i przeglądać analizy biznesowe na smartfonie. Program ten został opracowany na prośbę naszych polskich partnerów i zainwestowaliśmy w niego ponad 30 tysięcy euro. Stworzyliśmy uniwersalną stronę internetową i inwestujemy w platformę zamówień online, ponieważ nasi partnerzy w Polsce rozpoczynają współpracę z barami, kawiarniami i przedszkolami.

W Polsce stworzyliśmy wsparcie biznesowe "pod klucz": mamy prawników, którzy pomagają założyć firmę i wybrać optymalny system podatkowy; mamy wsparcie księgowe, które pomaga Ukraińcom szybko nawigować i spędzać na tym mniej czasu. W Polsce "uruchamiamy" partnerów w sześciu blokach. Pierwszy blok jest standardowy, zawiera 80-90 pozycji, a każdy kolejny zawiera kolejne 20-25 pozycji. Pierwszy blok jest uruchamiany przez zespół wizytujący z Ukrainy: jego członkowie pomagają przeszkolić Ukraińców, którzy przyjechali do pracy, oraz właściciela w poruszaniu się w kwestiach produkcyjnych. Następnie firma pracuje przez jakiś czas nad tym asortymentem startowym, który jest najłatwiejszy do opanowania, pracownicy uczą się rozumieć procesy produkcyjne, czym jest klient, rozwijają umiejętności. Dopiero po tym partner może wprowadzać nowe dania. W naszym asortymencie mamy 700 pozycji i jasne jest, że nowa firma nie opanuje ich wszystkich od razu.

Za granicą zajmujemy niszę mrożonek. Nie oferujemy opcji restauracji, jak ma to miejsce w niektórych ukraińskich miastach. Stworzyliśmy również nową stronę internetową dla naszych zagranicznych partnerów o nazwie Multi Cook. To oddzielna marka, z oddzielną etykietą w różnych kolorach.

Prowadzenie biznesu w Polsce nie jest trudne, a dla ukraińskiego biznesu - dla tych, którzy weszli po 24 lutego 2022 roku stworzono dobrą atmosferę. Jesteśmy bardzo podobni do Polaków pod względem konsumpcji i zachowań zakupowych.

Rozwijamy się za granicą, w tym w Polsce, poprzez franczyzę i współpracujemy wyłącznie z Ukraińcami, zachęcając ich do zatrudniania Ukraińców jako franczyzobiorców. To jest nasza misja w czasie wojny. Po wojnie otworzymy sprzedaż dla obcokrajowców. Część z nich otwiera biznesy za własne pieniądze, część zaciąga kredyty, a część dostaje dotacje od polskiego rządu.

Procedura jest następująca: tworzymy projekt lokalu, partner zamawia sprzęt i dokonuje napraw. Na 10 dni przed zakończeniem remontu partner rekrutuje pracowników. Nasz zespół start-upowy jedzie do Polski i przydziela przyszłych pracowników do procesów, uczy ich, jak gotować wszystkie potrawy, a nowi pracownicy wraz z zespołem przygotowują dania przed otwarciem sklepu. Daje to około tony produktów w ciągu 6 dni. Siódmego dnia partner otwiera sklep.

Rekrutując pracowników, nie trzeba wybierać kucharzy. Z uwago na to, że produkcja jest zaplanowana i podzielona na procesy, wystarczy znać swoje 3-4 procesy: ktoś smaży naleśniki, ktoś pracuje z klopsikami mielonymi, ktoś robi pierogi i knedle.

Każdy partner sam ustala ceny detaliczne i reklamuje się. Kontrolujemy czystość pomieszczeń, wszyscy pracownicy muszą być umundurowani, formowanie naszych produktów musi być jednolite, a ich jakość - na odpowiednim poziomie.

Jesteśmy już obecni w 20 miastach w Polsce, a liczba sklepów stale rośnie. Na przykład w Warszawie mamy obecnie około 20 sklepów.

W mniejszych miastach partnerzy mają łatwiejszy start ze względu na lepszą sprzedaż. Zakładam, że wynika to z tego, że duże miasta są nasycone supermarketami. Im mniejsze miasto, tym mniej supermarketów, a konsumenci koncentrują się bardziej na sklepach rzemieślniczych.

Do naszych najpopularniejszych produktów w Polsce należą pyzy z ziemniakami, knedle, pierogi z mięsem i wieprzowiną. Polacy uwielbiają kolorowe pierogi, które często kupują dzieciom. Bardzo dobrze sprzedają się nasze zupy i barszcz. Polacy bardzo lubią pierogi i uszka, opracowaliśmy więc ich specjalną recepturę z myślą o polskim konsumencie. Polacy lubią również zupy-krem, które są mniej popularne na Ukrainie, więc opracowaliśmy linię takich zup, linię mrożonych dań restauracyjnych. Teraz nasi partnerzy ten nowy produkt wprowadzą.

Polscy klienci w sklepie często pytają sprzedawcę, jak ugotować danie, które nie było wcześniej prezentowane na polskim rynku. Dlatego do etykiety każdego produktu dołączyliśmy kody kuponów z linkiem do kanałów YouTube z pokazami gotowania.

Nie przyszliśmy o nic prosić

Iwan Lifincew, menedżer ds. marketingu i projektów, opowiedział nam o sieci restauracji "Czornomorka" w Polsce:

- Przez 11 lat Nasza główna idea, która brzmi: "Po prostu smażymy ryby", nie zmieniła się od 11 lat. "Uczymy" nowe rynki, że restauracje serwujące ryby i owoce morza mogą być demokratyczne. Kiedy weszliśmy do Polski, zmieniliśmy do pewnego stopnia format: nie ma kelnerów, zamówienia są przyjmowane przy okienkach, a gotowe dania są przynoszone przez kuriera.

Dostosowaliśmy nazwę, zastępując Czornomorkę - Czarnomorką, by w języku polskim było jasne, skąd pochodzimy.

W Polsce działają już dwa projekty, a kilka kolejnych jest w trakcie otwierania. Dla Polaków pojawienie się dwóch placówek naraz, zamiast jednej, zwiększa ich pewność siebie: mówią, że skoro mają dwie placówki, a nie jedną, to dobrze sobie radzą. Oczywiście Ukraińcy mieszkający w Warszawie również się przyłączyli, ponieważ znają sieć.

Prowadzenie biznesu w Polsce jest droższe, co wymaga optymalizacji kosztów, personelu i formatu. Jeśli chodzi o zmiany w lokalizacjach, to oprócz nazwy, zmienił się również firmowy kolor naszych placówek z niebieskiego na bordowy.

Oczywiście polityka cenowa również dostosowuje się do zasad panujących na lokalnym rynku. Mam wrażenie, że Europejczycy lubią więcej myśleć i wolniej reagują na różne promocje. Nawet teraz, w stanie wojny, Ukraińcom wystarczy powiedzieć, że jutro będzie jakaś szalona akcja - i pół Kijowa zbierze się w jeden dzień. Tymczasem Polacy planują weekendy z wtorku na środę, więc jak im się powie o promocjach w piątek, to w sobotę nikt nie przyjdzie.

Adaptacja menu jest minimalna: w Warszawie dodaliśmy polską zupę o nazwie żurek, ale to jest żurek rybny. Teraz skupiamy się na globalnym charakterze sieci, na przykład poprzez uruchomienie wydarzenia "Makrelowy listopad" w Ukrainie, Mołdawii i Polsce. Organizujemy dni tematyczne, kiedy mamy dostawy świeżych ryb i opracowujemy dla nich specjalne oferty. Na przykład w poniedziałek rozdajemy trzecią porcję małży w prezencie, a we wtorek oferujemy ostrygi po obniżonej cenie. Działania te sprawdzają się w całej sieci, niezależnie od kraju.

Mamy bardzo jasne stanowisko: nie jesteśmy uchodźcami w Warszawie, nie przyjechaliśmy prosić o cokolwiek od państwa. W Ukrainie sieć z powodzeniem działa i otwierane są nowe placówki. Ekspansja była planowana wcześniej, a wojna tylko przyspieszyła ten proces.

Praktykujemy zarówno franczyzę, w której pomagamy na etapie otwarcia, a następnie kontrolujemy, czy wszystko spełnia standardy - jak projekty inwestycyjne, w których inwestor inwestuje, a następnie osiąga zysk. Partner franczyzowy zajmuje się projektem samodzielnie, natomiast my w całości obsługujemy projekty inwestycyjne.

Pracowników liniowych rekrutujemy z kraju, w którym działamy, ale zespół z Ukrainy przyjeżdża do pomocy przy otwarciu. W każdej restauracjii jest kierownik, a każdy kraj ma własnych kierowników projektów, którzy raportują do biura w Kijowie.

Ważne jest, abyśmy się rozumieli. Personel liniowy składa się w 50 procentach z Polaków, a kierownikiem jest Ukrainiec, który od dawna mieszka w Polsce i biegle mówi po polsku. Rekrutujemy kucharzy poprzez rekomendacje i strony z ogłoszeniami o pracy.

Specyfika działalności polega na tym, że sprowadzamy wiele świeżych ryb i owoców morza z różnych krajów i gotujemy je na miejscu. Smażymy ryby w sosach, na patelni, na teppanie. Nie używamy półproduktów.

Ryby i owoce morza transportowane są w specjalnych warunkach termicznych. Mamy taką opcję jak "ryba na zamówienie", co oznacza, że ryba jest jeszcze w drodze i została już zamówiona przez konkretnego gościa. Kiedy mieliśmy "Makrelowy listopad", przyjeżdżało do nas mnóstwo makreli. I chociaż były jeszcze w drodze, my już je sprzedaliśmy.

Przyciągamy ludzi różnymi działaniami związanymi z żywnością, na przykład oferujemy ostrygi. W Ukrainie ostrygi kosztowały kiedyś 17 czy 19 hrywien - i to po prostu zrujnowało rynek, bo sprzedawaliśmy ogromną ich ilość.

Mamy zajęcia, podczas których można samodzielnie otwierać ostrygi. To nowa atrakcja dla naszych gości: nasz pracownik uczy, jak włożyć nóż do ostrygi i prawidłowo ją otworzyć.

Wśród popularnych w Polsce dań są oczywiście spaghetti z owocami morza, risotto z owocami morza, małże w skorupkach, ostrygi i legendarna już zupa rybna, którą serwujemy codziennie w całej sieci od ponad 10 lat.

Najważniejsza jest dla nas jakość rogalików

Julia Kniażyk, dyrektorka marketingu Lviv Сroissants, podzieliła się swoimi doświadczeniami związanymi z wejściem na polski rynek po rozpoczęciu przez Rosję inwazji:

- Nasza sieć od kilku lat przygląda się różnym krajom, bo chce wejść na rynek międzynarodowy. Dla nas kwestia głównego produktu jest kluczowa: croissanty powinny być produkowane przez nas w kraju, w którym jesteśmy obecni, lub dostarczane z Ukrainy. Kiedy rozpoczęła się inwazja Rosji na Ukrainę, było mniej pracy, niektóre piekarnie zostały zamknięte, a my przyspieszyliśmy proces wejścia na najbliższy rynek - Polskę. Idea rogalików z różnymi nadzieniami jest wspólna dla różnych krajów.

Wcześniej mieliśmy już zakład w Polsce, w 2018 r., ale popełniliśmy błędy i zamknęliśmy go. W 2022 roku rozpoczęliśmy pracę na polskim rynku od samego początku. Oczywiście nasze doświadczenie związane z otwarciem około 145 piekarni w Ukrainie obejmowało wiele ważnych opcji również dla rynku polskiego: zrozumienie, jak przetrwać lockdown, umiejętność szybkiego dostosowania się do nowych warunków itp.

Na przykład w Polsce obciążenia podatkowe są wyższe niż w Ukrainie zarówno dla przedsiębiorców, jak dla pracowników, co komplikuje księgowość i wpływa na ceny. Ponadto każdy przedsiębiorca jest płatnikiem podatku VAT, co ma wpływ na wyniki finansowe.

W pełni kontrolujemy działalność franczyzową na polskim rynku. Mamy centralne biuro w Ukrainie, które składa się z około stu osób, oraz biuro regionalne w Polsce z odpowiednimi działami. Wymagamy zgodności ze standardami zarówno w Ukrainie, jak w Polsce. W marketingu współpracujemy z polskimi specjalistami, ponieważ osoba, która jest na miejscu, lepiej wie, co się tam dzieje.

Lokalni pracownicy na polski rynek są wybierani przez naszych specjalistów z Ukrainy, mamy dział HR i pracownika, który mówi po polsku. Mamy dużo podań o pracę od Ukraińców, ponieważ wielu z tych, którzy wyjechali, pracowało dla nas lub wiedziało o naszej sieci. Rozumiemy, że kasjer musi być Polakiem, ponieważ musi biegle mówić po polsku. W Polsce staramy się zatrudniać taką samą liczbę Polaków, co Ukraińców - a czasem nawet więcej. Specjalne wykształcenie nie jest wymagane, możemy sami przeszkolić pracownika. Każdy punkt ma kasjera, kanapkarza, kucharza i kelnera.

Wśród naszych partnerów są polskie firmy. To dostawcy żywności, dystrybutorzy sprzętu, wykonawcy i agencja marketingowa. Polakiem jest też szef kuchni.

Jako sieć w Ukrainie mieliśmy wielu gości z innych krajów. Jeszcze przed epidemią koronawirusa zrozumieliśmy, że znaczna liczba naszych gości we Lwowie to Polacy, co oznacza, że polscy konsumenci znali już naszą markę. Oczywiście lokalni klienci są mniej zaznajomieni z naszym produktem, co wynika z różnic mentalności: Ukraińcy żyją teraźniejszością i potrafią wydać naraz więcej pieniędzy, podczas gdy Europejczycy są bardziej oszczędni i rzadziej wydają pieniądze pod wpływem impulsu.

Jest kilka nowości, które z powodzeniem wprowadziliśmy w Polsce, a które nie są jeszcze dostępne w Ukrainie. Na przykład w Polsce popularny jest rogal wypełniony gotowanymi jajkami. Na Ukrainie nie ma producenta, który dostarczałby do niego niezbędne składniki, podczas gdy w Polsce jest takich wielu, więc stworzyliśmy ten produkt.

Jesteśmy już reprezentowani w Warszawie, Wrocławiu, Zgorzelcu, Szczecinie, Rzeszowie i Gdańsku. Wśród tych miast wyróżnia się Zgorzelec, gdzie jest wielu Niemców - polskie ceny są dla Niemców niskie. Co do reszty, nasz biznes zależy od lokalizacji i ruchu. Możesz działać w stolicy, ale w złej lokalizacji, możesz też być w małym mieście w dobrej, centralnej lokalizacji - i wskaźniki będą takie same.

Nasza sieć istnieje od 9 lat i każdego miesiąca obsługujemy ponad milion gości.

To już jest krymskotatarskie centrum w Warszawie - a jednocześnie część ukraińskiej tożsamości

Spotkałyśmy się też z Ernestem Sulejmanowem, właścicielem restauracji "Krym" w Warszawie. Opowiedział nam o swoim pomyśle otwarcia restauracji krymskotatarskiej naprzeciwko Ambasady Rosji w Polsce. I o tym, co z tego wynikło.

- Przyjechaliśmy do Polski w 2019 roku. Mój syn właśnie skończył szkołę w Ukrainie i rozpoczął studia w Warszawie. Zdecydowaliśmy, że dla naszej małej rodziny lepiej będzie mieszkać razem tutaj.

Pomyślałem, że byłoby dobrze stworzyć biznes restauracyjny z komponentem narodowym. Poszedłem na studia, by zostać menedżerem gastronomii. Pracowałem jako szef kuchni we włoskiej restauracji. Kiedy już poczułem ten biznes, zacząłem szukać lokalu. W tym, który wybraliśmy, wcześniej znajdowała się indyjska restauracja, ale nie wypaliło. Kiedy zobaczyłem, że naprzeciwko stoi ambasada Rosji w Polsce, od razu pojawił mi się w głowie pewien obraz. Powiedziałem żonie, że to ciekawa lokalizacja, ale ludzie powinni tu przychodzić specjalnie - w pobliżu nie ma biur, mało ludzi. Moja żona zgodziła się spróbować. Powiedziała, że przynajmniej potrollujemy Rosjan przez kilka miesięcy.

Zainwestowaliśmy własne pieniądze, ale to nie wystarczyło. Powiedziałem mojemu przyjacielowi, że chcemy otworzyć restaurację naprzeciwko rosyjskiej ambasady. Zapalił się: "Restauracja 'Krym' naprzeciwko rosyjskiej ambasady? Ciekawe! Dam ci pieniądze!". I dzięki jego pieniądzom zrealizowałem ten projekt. Mój przyjaciel też jest Tatarem krymskim, opuścił Krym z powodu okupacji i od dawna mieszka w Niemczech. W ten sposób protestujemy przeciwko rosyjskiej okupacji i rosyjskiej agresji.

Spodziewaliśmy się, że prowadzenie firmy, zwłaszcza w obcym kraju, będzie trudniejsze. Nasi przyjaciele biznesowi w Ukrainie ostrzegali nas, że jest wiele wymagań, dużo raportowania. Ale zaangażowaliśmy się - być może dlatego, że nie mieliśmy innego doświadczenia.

Улітку обладнали літній майданчик: була кримськотатарська українська атрибутика. Це великий плюс, що ми не розчинилися серед інших, бо відмовилися від пропозицій рекламувати великі компанії, які могли надати парасольки, столи.

Gotujemy własne potrawy: mięso jest halal, zgodnie z krymskotatarską tradycją. Długo szukaliśmy palarni kawy i ciężko pracowaliśmy nad jej smakiem. Nasza kawa to specjalnie przygotowana mieszanka 85% arabiki z Ameryki Łacińskiej i 15% robusty z Indii. Kiedy znaleźliśmy tę proporcję, poprosiliśmy, aby palenie nie było tak ciemne jak w przypadku kawy tureckiej. Dlatego nasza kawa jest najsmaczniejsza w Warszawie.

Mamy 14 pracowników, kucharze to Tatarzy krymscy. Przyszli do nas po ogłoszeniu o naborze i szkoliliśmy ich przez 3-4 miesiące. Mamy przepisy na dania, które nasze matki i babki gotowały w domu. Zatrudniliśmy wszystkich Tatarów krymskich, którzy przyjechali. Wszystkie znaki i specjalne serwetki do restauracji zostały zamówione w Ukrainie. Chcieliśmy wesprzeć ukraińskie firmy, które są się w trudnej sytuacji z powodu wojny.

Kuchnia krymskotatarska jest popularna w Ukrainie, ale dla Polaków to nowość, chcą spróbować wszystkiego. Doradzamy im, a oni wracają potem po dania, które im zasmakowały. Polacy zazwyczaj przychodzą do nas całymi rodzinami z dziećmi. Ukraińcy wpadają przypomnieć sobie smaki, które pamiętają z Krymu.

Dzieci lubią krymskotatarską baklawę, którą porównują do tradycyjnych polskich faworków. Młodsi goście często zamawiają tatarasz, krymskotatarskie pierogi posypane orzechami, a także "makarony", czyli naszą salmę i macarne. Mamy też dania wegańskie i wegetariańskie.

Wśród naszych najpopularniejszych dań są czeburki, jantyki, a wśród dań mięsnych - keima kebab i zupa yufah-ash, które w domu nazywaliśmy kasz-kasz, oraz merdżmek. Polacy uwielbiali nasze zupy. Szczególnie kasz-kasz - małe pierożki gotowane w rosole.

Ponieważ kuchnia jest nietypowa, cały czas słyszymy pytania: "Czy naprawdę jesteście Tatarami krymskimi? Dlaczego Tatarzy krymscy nie jedzą wieprzowiny?". Pytają, jak jeść czebureki czy jantyki. Zazwyczaj biorą nóż i widelec, a my mówimy im, że to się je rękami.

Pomysł trollowania Rosjan był udany, wzbudził zainteresowanie mediów, pisano o nas obszernie w publikacjach niemieckich, polskich, ukraińskich, amerykańskich i angielskich. Ale musimy dołożyć starań, by nie stać się czymś zwyczajnym. Planujemy ekspansję i szukamy nowych pomysłów.

Dziś nasza misja jest znacznie szersza niż na początku. Teraz reprezentujemy krymskotatarskie życie, kulturę i zwyczaje w Polsce. To już jest centrum krymskotatarskie w Warszawie, a jednocześnie część ukraińskiej tożsamości.