Сніжана Чернюк

Війна знищила чи скоротила частину фірм в Україні, водночас, після 24 лютого український бізнес розпочав динамічно розвиватися за кордоном. Лише в Польщі майже кожна десята новостворена фірма належить українцям, зазначає Польський економічний інститут. Sestry завітали до чотирьох відомих українських брендів у Варшаві й дізнались, як їм вдалося налагодити бізнес у Польщі.

Розширюємося за рахунок франшизи й працюємо виключно з українцями

Володимир Матвійчук, співзасновник мереж «Галя Балувана» та Multi Cook розповів як компанія створює робочі місця за кордоном, зокрема й для воєнних біженців: 

«Після початку великої війни Росії проти України мені телефонували знайомі, які працювали з компанією й виїхали за кордон. Питали, чи не збираємося ми виходити на європейський ринок. Ми вирішили що зараз можемо бути корисними за кордоном, можемо створювати нові робочі місця саме для українців. Це наш невеликий внесок у допомогу в біді. Зараз мережа «Галя Балувана» представлена в 27 країнах світу під брендом Multi Cook, система ґрунтується на франчайзингу.

 Ми будуємо франчайзинг на довірі до партнера. Щомісячна плата в 100 євро — цілком доступна. Зараз встановлюємо якісне програмне забезпечення, що дозволяє партнеру на смартфоні відстежувати позиції, які продаються, прибуток, зарплати, бачити аналітику по бізнесу. Цю програму зробили на прохання польських партнерів, інвестували більше 30 тисяч євро. Розробили універсальний сайт, інвестуємо в платформу онлайн-замовлень, оскільки партнери в Польщі починають співпрацювати з барами, кафе, дитячими садочками.

У Польщі налагодили супроводження бізнесу «під ключ»: маємо юристів, які допомагають створити фірму та обрати найоптимальнішу систему оподаткування; є бухгалтерський супровід, який допомагає українцям швидко зорієнтуватися й менше часу втрачати на це. У Польщі партнерів «запускаємо» шістьма блоками. Перший блок — стандартний, 80-90 позицій, кожен наступний — іще 20-25 позицій. Перший блок запускає виїзна команда з України: допомагає навчити українців, які прийшли на роботу, й власника орієнтуватися в питаннях виробництва. Потім фірма певний час працює на цьому пусковому асортименті, найлегшому в навчанні, працівники розуміють, що таке виробничі процеси, що таке клієнт, виробляють навички, а вже після цього партнер може вводити нові страви. Маємо в асортименті 700 позицій, зрозуміло, що засвоїти їх одразу новому підприємству неможливо.

За кордоном  ми займаємо нішу заморожених продуктів, опцію «ресторан», як є в деяких містах України, не передбачено. Для іноземних партнерів ми також створили новий сайт під назвою Multi Cook. Це окрема торгова марка, є окрема етикетка з різними кольорами. 

У Польщі не складно вести справу, створена хороша атмосфера для українського бізнесу, для тих, хто в’їхав після 24 лютого 2022 року. Ми дуже схожі з поляками за споживанням і купівельною поведінкою. 

За кордоном, зокрема й у Польщі, розширюємося за рахунок франшизи й працюємо виключно з українцями, спонукаючи їх за франшизою наймати на роботу також українців. Це наша місія на час війни. Після війни ми відкриємо продаж іноземцям. Дехто відкривається за власні кошти, дехто залучає кредити, а дехто здобуває гранти від польського уряду.

Процедура така: ми робимо  партнеру проєкт на приміщення, він замовляє обладнання й робить ремонт. За 10 днів до закінчення ремонту партнер набирає персонал. Наша пускова команда виїздить до Польщі й майбутніх працівників розставляє по процесах, навчає приготуванню всіх страв, і нові працівники разом із командою виготовляють страви до відкриття магазину. За 6 днів це приблизно тонна продукції. На 7-й день партнер відкриває магазин.

При доборі працівників не обов’язково обирати кухарів. Оскільки виробництво планове й розділене на процеси, достатньо знати свої 3-4 процеси: хтось смажить млинці, хтось займається котлетами-фаршем, хтось ліпить пельмені-вареники.

Кожен партнер встановлює роздрібні ціни й рекламується сам. Ми контролюємо чистоту в приміщенні, усі працівники мають бути у формі, формовка наших виробів має бути однакова та забезпечена якість продукції. 

Ми вже є в 20 містах Польщі — й кількість магазинів постійно зростає. Скажімо, у Варшаві зараз є близько 20 магазинів.

У невеликих містах партнери легше стартують за рахунок кращих продажів. Припускаю, що це пов’язане з тим, що великі міста насичені супермаркетами. Чим менше місто, тим менше супермаркетів — і фокус споживача більше зосереджений на таких крафтових магазинах.

Серед найпопулярніших наших продуктів у Польщі — вареники з картоплею, пельмені, вареники з м’ясом, зі свининою. Поляки люблять кольорові пельмені, які часто купують для дітей. Дуже добре продаються наші супи й борщі. Поляки дуже люблять вушка й кльоцки. Тож для польського споживача ми їх розробили. Поляки також люблять крем-супи, менш популярні у нас, тож ми розробили лінійку крем-супів, лінійку ресторанної замороженої їжі, цю новинку наші партнери будуть зараз упроваджувати.

Польські клієнти в магазині часто питають продавця, як приготувати ту чи іншу страву, раніше не представлену на польському ринку. Тому до етикетки кожного продукту прив’язали кюар-коди з переходом на ютуб-канали з приготуваннями цих страв».

Ми прийшли не для того, щоби щось просити

Іван Ліфінцев, маркетолог і проєктний менеджер, розкрив особливості роботи мережі ресторанів «Чорноморка» в Польщі:

«За 11 років наша big idea ніколи не змінювалася: ми просто смажимо рибу. Ми «вчимо» нові ринки, що заклади з рибою та морепродуктами можуть бути демократичними. Змінювали певною мірою формат, коли входили до Польщі: не передбачено офіціантів, замовлення приймаються біля вітрин, готові страви виносить ранер.

Ми адаптували назву, замінивши «Чорноморка» на Czarnomorka, щоб було зрозуміло й польською мовою, звідки ми. 

У Польщі вже працюють два проєкти — і ще декілька в процесі відкриття. Для поляків поява одразу двох закладів, замість одного, збільшує довіру: мовляв, оскільки у них два заклади, а не один, то у них усе йде добре. Звичайно, «підтягнулися» українці, які проживають у Варшаві, бо вони знають мережу. 

У Польщі дорожче вести бізнес, це вимагає оптимізації витрат, персоналу, формату. Щодо змін у локаціях, то, крім назви, змінився також колір наших закладів із синього на бордовий.

Звичайно, й цінова політика пристосовується до правил місцевого ринку. Є враження, що європейці більше люблять подумати, реагують повільніше на різноманітні акції. Українцям навіть зараз у стані війни можна сказати, що завтра буде якась божевільна активність — і за день зійдеться пів Києва, а поляки планують свої вихідні, умовно, з вівторка-середи, тож якщо їм сказати про акції в п’ятницю, то в суботу вже ніхто не прийде.

Адаптація меню мінімальна: у Варшаві ми додали польський суп журек, але рибний. Зараз ми навпаки акцентуємо на глобальності мережі, наприклад, запускаючи активність «Макрелевий листопад» і в Україні, і в Молдові, й у Польщі. Робимо тематичні дні, коли є свіжа поставка риби, під неї розробляємо спеціальні пропозиції. Наприклад, у понеділок третя порція мідій у подарунок, у вівторок — устриці за собівартістю. Ці активності працюють у всій мережі незалежно від країни.

Ми виходимо із дуже чіткої позиції, що ми — не біженці у Варшаві, ми прийшли не для того, щоби щось просити від держави. В Україні успішно працює мережа й відкриваються нові заклади, розширення планувалося раніше, а війна лише прискорила цей процес.

Ми практикуємо і франшизу, якій допомагаємо на етапі відкриття, а потім контролюємо, щоби все відповідало стандартам, і інвестиційні проєкти, де інвестор вкладає кошти й потім отримує прибуток. Партнер на франчайзингу самостійно займається проєктом, а інвестиційними — повністю займаємося ми.

Лінійний персонал ми набираємо з країни, в якій працюємо, але на відкриття приїжджає допомогти команда з України. При цьому є керівник у кожному закладі, у кожній країні є свої проєктні менеджери, які підпорядковуються київському офісу.

Нам важливо розуміти одне одного. Лінійний персонал — на 50 відсотків поляки, керівниця — українка, яка в Польщі досить довго живе й вільно володіє польською мовою. Кухарів набираємо через рекомендації, через сайти пошуку роботи.

Специфіка бізнесу в тому, що ми возимо багато свіжої риби й морепродуктів з різних країн і готуємо на місці. Рибу смажимо у соусах, на пательні, на тепані. Напівфабрикати не використовуємо.

Риба й морепродукти перевозяться в спеціальних термічних умовах. У нас є така можливість, як «риба під бронь», тобто риба ще їде, а її вже замовив конкретний гість. Був «Макрелевий листопад», до нас їхало багато макрелі. Й поки вона їхала — ми її вже продали.

Ми приваблюємо різноманітними активностями, пов’язаними з їжею, наприклад устрицями. Так, в Україні устриці якось були від 17 чи 19 гривень — і це просто «порвало» ринок, ми тоді продали захмарну кількість устриць.

Маємо таку активність, коли устриці можна відкрити самостійно. Це для відвідувачів, така нова інтеракція: наш працівник розповідає, як вставити устричний ніж і правильно відкрити всі замочки.

Серед страв, які користуються популярністю в Польщі, безумовно, спагетті з морепродуктами, різото з морепродуктами, мідії в мушлях, устриці та вже легендарна рибна юшка, якою ми щодня пригощаємо по всій мережі вже більше 10 років».

Найсуттєвіше для нас — якість круасанів

Юлія Князик, маркетинг-директор мережі «Lviv Сroissants» поділилась досвідом виходу на польський ринок після початку повномасштабного вторгнення Росії в Україну:

«Мережа кілька років вивчала різні країни, щоб вийти на міжнародний ринок. Для нас суттєве питання основного продукту: круасани мають вироблятися нами в країні, де ми представлені, або постачатися з України. Коли почалося повномасштабне вторгнення Росії в Україну, роботи стало менше, частина пекарень закрилися, ми прискорили процес виходу на найближчий ринок — до Польщі. Ідея круасанів із різноманітною начинкою однакова для різних країн.

Раніше, у 2018 році, у нас був заклад у Польщі, але ми наробили помилок і закрилися. У 2022 році  розпочали роботу на польському ринку з початку. Звісно, наш досвід відкриття близько 145 пекарень в Україні включав багато важливих опцій і для польського ринку: розуміння, як пережити локдаун, вміння швидко адаптуватися до нових умов тощо.

Наприклад, у Польщі податкове навантаження більше, ніж в Україні — і щодо підприємців, і щодо працівників, це ускладнює бухгалтерію та впливає на ціноутворення. Плюс кожен підприємець є платником ПДВ, відповідно це вносить зміни у фінансові показники. 

Роботу за франшизою на польському ринку ми контролюємо повністю. Є центральний офіс в Україні, який складається з близько ста людей і є регіональний офіс у Польщі з відповідними відділами. Ми завжди — чи в Україні, чи в Польщі — вимагаємо дотримання стандартів. У маркетингу працюємо разом із польськими спеціалістами, тому що людина, яка перебуває на локації, краще знає, що там відбувається. 

Місцевий персонал для польського ринку підбирають наші фахівці, які перебувають в Україні, є HR-відділ, працівник, який володіє польською мовою. У нас багато заяв на роботу від українців, бо багато з тих, хто виїхав, працювали у нас або знали про нашу мережу. Ми чітко розуміємо, що касир має бути поляк, бо має говорити польською, а далі намагаємося підбирати порівну або навіть більше поляків, якщо йдеться про Польщу. Спеціальна освіта не обов’язкова, ми можемо самі навчити працівника. У кожному закладі є касир, сандвіч-мейкер, кухар і офіціант. 

Серед наших партнерів є польські компанії. Це компанія, яка допомогла адаптувати договір комерційної концесії, додатки, стандарти. Це польські постачальники продуктів, дистриб’ютори обладнання, підрядники, маркетингове агентство, шеф-кухар. 

Як мережа в Україні ми мали чимало гостей із інших країн. Ще до епідемії коронавірусу розуміли, що суттєва кількість наших гостей у Львові — це поляки, тобто польські споживачі вже знають бренд. Хоча, звісно, тамтешні клієнти менше обізнані з нашим продуктом. Дещо відрізняється менталітет: українці більше витрачають гроші, живуть сьогоднішнім днем, а європейці живуть накопиченнями, у них мало імпульсивних витрат. 

Є деякі новинки, які успішно впроваджуємо в Польщі, але їх поки що немає в Україні. Наприклад, круасан із начинкою з варених яєць є популярним у Польщі. В Україні немає виробника, який постачав би необхідні інгредієнти, а в Польщі таких постачальників багато, тому виник цей продукт.

Ми вже представлені у Варшаві, Вроцлаві, Зґожельці, Щецині, Ряшеві, Ґданську. З цих міст вирізняється лише Зґожелець, де багато німців, бо польські ціни для німців низькі. Щодо решти — наш бізнес залежить від локації, трафіку. Ви можете бути в столиці, але в поганому місці, а в маленькому місті — у хорошій центральній локації, показники будуть ті самі.

Загалом мережа існує вже 9 років, щомісяця у нас обслуговується понад мільйон гостей». 

Це вже кримськотатарський осередок у Варшаві, водночас — частина української ідентичності

Sestry зустрілися з власником ресторану «Крим» у Варшаві Ернестом Сулеймановим, який розповів про ідею відкрити кримськотатарський ресторан навпроти російського посольства у Польщі і що з цього вийшло. 

«Ми приїхали до Польщі в 2019 році. Якраз син закінчив школу в Україні, вступив до вишу у Варшаві, ми вирішили, що нашій маленькій родині краще жити разом тут. 

Я подумав, що доцільно створити ресторанний бізнес з національною складовою. Пішов навчатися на менеджера гастрономії. Працював кухарем в італійському ресторані. І коли відчув цей бізнес, почав шукати приміщення. На місці нашого закладу був індійський ресторан, у них справа не пішла. Коли я побачив, що навпроти розташоване російське посольство в Польщі — одразу склалася картинка. Я сказав дружині, що є цікава локація, але люди повинні сюди спеціально приходити — поруч немає офісів, мало людей. Дружина погодилася спробувати, сказала, що у будь-якому випадку ми хоч кілька місяців потролимо росіян. 

Вклали власні кошти. Не вистачало. Розповів другові, що хочемо відкрити ресторан навпроти російського посольства. Він загорівся: «Ресторан «Крим» навпроти російського посольства? Цікаво! Я дам гроші!». І з допомогою його коштів я реалізував проєкт. Мій друг — теж кримський татарин, виїхав із Криму через окупацію і давно живе в Німеччині. Таким чином ми висловлюємо свій протест проти російської окупації, російської агресії. 

Ми очікували, що вести свій бізнес, тим більше у чужій країні, буде важче. Друзі-бізнесмени в Україні застерігали, що багато вимог, велика звітність. Та ми втягнулися, можливо тому, що не мали іншого досвіду. 

Улітку обладнали літній майданчик: була кримськотатарська українська атрибутика. Це великий плюс, що ми не розчинилися серед інших, бо відмовилися від пропозицій рекламувати великі компанії, які могли надати парасольки, столи. 

Страви готуємо самі: м’ясо халяльне, за кримськотатарською традицією. Довго шукали фірму, яка обсмажує каву, й ретельно працювали над її смаком. Наша кава — це спеціально підготовлений для нас мікс із 85 % арабіки з Латинської Америки й 15 % робусти з Індії. Коли знайшли цю пропорцію, то попросили, щоби прожарка не була такою темною, як для турецької кави. Тому наша кава — найсмачніша у Варшаві.

У нас 14 працівників, кухарі — кримські татари. Вони прийшли за оголошенням про вакансії, протягом 3-4 місяців навчали їх. У нас такі рецепти страв, за якими вдома готували наші мами й бабусі. Брали на роботу всіх кримських татар, які приходили. Усі вивіски й спеціальні серветки до ресторану замовляли в Україні, бо хотіли підтримати саме українські фірми, які перебувають у важкій ситуації через війну.

В Україні кримськотатарська кухня популярна, а для польських відвідувачів вона нова, вони хочуть скуштувати усього потроху. Радимо, що спробувати, вони повертаються за стравами, які сподобалися. Поляки зазвичай приходять великими сім’ями з дітьми. Українці приходять поїсти, згадати смак, який пам’ятають із Криму.

Дітям подобається кримськотатарська пахлава, яку вони порівнюють із традиційними польськими фаворками. Для маленьких відвідувачів часто замовляють татараш — кримськотатарські пельмені, посипані горіхами, й «макарони» —це наші салма й макарне. Маємо веганські й вегетаріанські страви.

Серед найпопулярніших наших страв — чебуреки, янтики, а з м’ясних —кейма-кебаб і супи юфак аш, ми називали його вдома каш-каш, і мерджмек. Поляки дуже полюбили наші супи. Особливо каш-каш — варені на бульйоні малесенькі пельмені. 

Оскільки кухня незвична, постійно чуємо запитання: «а ви справді кримські татари? чому кримські татари не їдять свинину?». Питають, як їсти чебуреки чи янтики. Зазвичай беруть ніж із виделкою, а ми говоримо, що це їдять руками.

Загалом ідея потролити росіян виявилась успішною, викликала інтерес у ЗМІ, про нас багато писали німецькі, польські, українські, американські, англійські видання, але потрібно докладати зусилля, щоб не ставати чимось буденним. Плануємо розширення, продумуємо додаткову концепцію.

Сьогодні наша місія значно ширша, ніж на початку. Зараз ми представляємо в Польщі  кримськотатарський побут, культуру та звичаї. Це вже кримськотатарський осередок у Варшаві, водночас — частина української ідентичності».