Lwowskie croissanty schodzą jak gorące bułeczki. Dlaczego warto inwestować w ukraińskie franczyzy za granicą?

Podczas otwarcia pierwszego butiku ANDRE TAN w Warszawie projektant zorganizował ekskluzywny pokaz nowej kolekcji Fenix, inspirowanej niezłomnością ukraińskich kobiet

Dla większości ukraińskich firm Polska jest pierwszą zagraniczną lokalizacją i początkiem drogi do Europy – ale w tym przypadku jest odwrotnie. Kolekcje Andre Tana znane są już w Nowym Jorku, Paryżu, Mediolanie, a także w tak egzotycznych miejscach jak Malediwy, Kuwejt czy Australia.

Inwazja i milion euro długu

– Przed inwazją mieliśmy 53 sklepy, współpracowaliśmy z 30 znanymi osobami i produkowaliśmy linię pończoch, odzieży dziecięcej, obuwia, akcesoriów, a nawet sprzętu AGD pod marką ANDRE TAN – mówi Andre.

Kiedy zaczęła się inwazja, wiele naszych sklepów ucierpiało, bo działaliśmy w Charkowie, Chersoniu, Zaporożu, Dnieprze i w mniejszym stopniu także w zachodniej Ukrainie.

Niektóre sklepy zostały spalone, a te na terytoriach okupowanych okradziono. Straciliśmy też magazyn, w którym przechowywaliśmy tkaniny.

Musieliśmy całkowicie zmienić podejście do biznesu, zamknąć linie odzieżowe i zwolnić 30% pracowników. A potem przyjechała wcześniej zamówiona ciężarówka z 24 tonami tkanin o wartości miliona euro. Dwa lata spłacaliśmy ten dług.

Przetrwaliśmy, bo jestem dobrym menedżerem kryzysowym. Już dwa razy byłem bankrutem i powiedziałem sobie, że trzeciego już nie przeżyję.

Zamknąłem sklepy, które nie przynosiły zysków. Chociaż wcześniej wyremontowaliśmy cztery butiki w centrach handlowych, zdecydowaliśmy się nie otwierać ich ponownie. Promocja nowego sklepu trwa co najmniej 3-4 miesiące, a nie wiadomo, co będzie dalej.

W pierwszym tygodniu inwazji zaczęliśmy szyć ciepłe ubrania dla naszych żołnierzy. Za darmo. Cały kraj był jak wielka rodzina

Prosiłem o tkaniny naszych bogatych klientów we Włoszech, a oni dawali mi je za darmo. Pisałem też np. na Instagramie: „Kto może wysłać nam zamki błyskawiczne z Odessy do Winnicy?” A wtedy ktoś, kogo nie znałem, odpisywał: „Ja mogę”.

W 2022 roku wypuściliśmy małe kolekcje i nawet osiągnęliśmy zysk.

Teraz mamy w Ukrainie 20 sklepów, wkrótce otwieramy cztery kolejne. Mamy osiem międzynarodowych showroomów, m.in. w Mediolanie, Paryżu i Dusseldorfie. Współpracujemy na zasadzie B2B z hurtowniami, które kupują nasze towary i sprzedają je w sklepach multibrandowych. Butik w Warszawie działa na zasadzie franczyzy.

Nic jak wszyscy

Kiedy wszyscy zaczęli oferować haftowane koszule „takie jak wszyscy”, my uszyliśmy koszule z haftem pikselowym i zorganizowaliśmy współpracę z Jewhenem Kłopotenko. To człowiek, który lubi wkładać kurczaka do arbuza i twierdzić, że jest pyszny.

Powiedziałem: „Nie chcę czegoś standardowego”. Bo dla mnie Ukraina jest bardzo smaczna, to fajny serwis, fajni ludzie. A co lubię? Zawsze barszcz. Dlatego na naszych wyszywankach umieściliśmy duże zdjęcie rentgenowskie barszczu, cebuli i wszystkich innych jego składników. To było bardzo fajne.

Wszystkie koszule sprzedały się w trzy dni. Otrzymaliśmy nawet nagrodę marketingową i pierwsze miejsce za niestandardową promocję kultury ukraińskiej.

W 2023 roku wszyscy byli już zmęczeni bluzami z kapturem i spodniami z rozciągniętymi kolanami. Chcieli piękna, to normalne. Nawet podczas II wojny światowej dziewczyny chciały malować usta czerwoną szminką, nosić szpilki i wyglądać kobieco. Zdaliśmy sobie sprawę, że znakiem rozpoznawczym ANDRE TAN jest sukienka – piękna i trochę elegancka. Możesz w niej iść do pracy, a potem wyjść na miasto. Więc kiedy wszyscy oferowali niższe ceny, zdaliśmy sobie sprawę, że musimy podnieść ceny i stworzyć ekskluzywne kolekcje.

Warszawa – mój Charków

Kiedy przyjechałem do Polski, zdałem sobie sprawę, że to mój dom. Architektura w Warszawie jest bardzo podobna do charkowskiej, szerokie aleje są mi znajome. Powiedziałem sobie: „Oto Charków, moje rodzinne miasto! Tu jest ulica Danilewskiego, a tu ulica Sumska”. Poczułem się, jak w domu.

Po drugie, mentalność Polaków jest trochę podobna do naszej. Myślę, że nawet języki są podobne

Byliśmy bardzo ostrożni w wyborze centrum handlowego. Chciało nas osiem, ale my chcieliśmy tylko Westfield Mokotów – tyle że ono nas nie chciało. Dopiero kiedy Polacy dowiedzieli się, że mamy pokazy w Paryżu, showroomy w Mediolanie, że byliśmy na wystawach mody w Ameryce, powiedzieli: „OK, jesteście tego warci”.

Dla Westfield Mokotów zmieniliśmy nawet format – stworzyliśmy wnętrze premium. Nasza strategia zakłada otwarcie dwóch kolejnych sklepów w Polsce: w Krakowie i Szczecinie. Następnym krokiem będą Niemcy.

Standardy, czyli koszula ekspedienta

W Ukrainie, jeśli podpiszesz umowę, twój sklep jest otwarty w ciągu miesiąca. W Polsce tak nie jest. Negocjacje z centrum handlowym trwały jakieś trzy do pięciu miesięcy. Umowa ma 150 stron, wszystko jest w niej wyszczególnione, nawet to, jak sprzedawca powinien mieć zapiętą koszulę. Uzgodniliśmy każdy szczegół: farbę, tapetę, zasłony, oświetlenie, sprzęt. Na przykład nie przeszedł nasz nowy komputer. Powiedzieliśmy: „Ale tu jest paragon, kupiliśmy go tutaj, w Polsce”. Nie: okazało się, że musi być specjalny hologram, który poświadcza, że to sprzęt przyjazny dla środowiska. Więc zmieniliśmy ten komputer.

Okazało się też, że Warszawa ma bardzo duży problem z firmami, które robią remonty w miejscach premium. A my mieliśmy bardzo skomplikowany projekt – chcieliśmy, żeby to był specjalny sklep.

W końcu, po zmianie ośmiu polskich firm remontowych, znaleźliśmy Ukraińców, którzy pracują tu od dawna. Podjęli się, bo byli szaleni, jak my, a na dodatek chcieli, by nasz butik był ich wizytówką.

Ze względu na polskich strażaków kilka razy przeprojektowywaliśmy projekt, przeszliśmy przez kilkanaście zatwierdzeń, trzy razy przemalowywaliśmy ściany. Oni nie spieszą się ze swoimi obowiązkami.

Polska: kupowanie z premedytacją

W Polsce mieszka wielu Ukraińców, ale jeśli otwierasz tu biznes i polegasz wyłącznie na ukraińskiej klienteli, popełniasz bardzo duży błąd. Teraz mamy podział 50-50, ale naszą strategią jest docieranie do 20% ukraińskich nabywców i 80% polskich.

Praca z polskimi klientami jest jednak trudniejsza. Polki, podobnie jak Francuzki i Włoszki, przychodzą, dotykają – i wychodzą. Za drugim razem przychodzą z przyjaciółmi i przymierzają ponownie. Dopiero za trzecim kupują.

Tylko w Ukrainie zdarza się, że kobieta idzie po bochenek chleba, a kupuje suknię wieczorową, zaciągnąwszy kredyt. W Europie nie ma „natychmiastowej inspiracji”, wszystkie zakupy są starannie planowane, z kilkumiesięcznym wyprzedzeniem.

To jest marka, to rozumiem

Kiedy otwierasz sklep w Ukrainie, wszystko jest proste. Zapraszasz blogerów, osoby publiczne i robisz targetowanie. Tu mieliśmy nadzieję, że najsłynniejsi blogerzy przyjdą i wszystko łatwo pójdzie. Ale – nie.

W Polsce to tak nie działa. Do reklamowania sklepu wykorzystuje się radio, którego na Ukrainie chyba nikt już nie słucha. Są też billboardy, na które w u nas nikt nie zwraca uwagi.

Jednak tutaj dobrze działa poczta pantoflowa, informacje są przekazywane z ust do ust. Więc jeśli wchodzisz na polski rynek, musisz to wszystko zaakceptować.

Nawiasem mówiąc, jeśli chodzi o nasz sklep w Westfield Mokotów, ludzie wpisują w Google: „Kim jest Andre Tan?” – i widzą wiele publikacji, bo piszą o nas „Vogue Scandinavia”, „Vogue Italy”, koreańskie „Elle”. I wtedy ludzie mówią: OK, to jest marka, to rozumiem.

Bo możesz krzyczeć o sobie tyle, ile chcesz, ale jeśli nie ma cię w Internecie – to przykro mi bardzo.

W Polsce, czyli historia od nowa

Zawsze musisz znaleźć swoją niszę, robić jedną rzecz i doskonalić się w niej. Weszliśmy na polski rynek z kolekcjami kapsułowymi. Polscy projektanci pracują dla kobiet 30+, które potem wyglądają na 45+. ANDRE TAN sprawia, że w wieku 40 lat wyglądasz jak trzydziestka. To moje główne zadanie jako projektanta.

Wprowadziliśmy na polski rynek kolekcję gorsetów i sukienek z gorsetami. Na świecie to teraz bardzo modne, ale z jakiegoś powodu lokalni projektanci tego nie oferują. Na rynku nie ma gorsetów, więc konsumentki kupują je u nas.

Pomimo całego naszego doświadczenia, w Polsce zaczynamy nową historię, bo my tu jesteśmy start-upami, studentami. Tak, marka ANDRE TAN ma fajny background, ale wciąż zaczynamy tu od zera. Jak sprawdzimy się na rynku, tak będzie.

Zdjęcia: biuro prasowe Andre Tana

Ewakuacja, czyli gdzie oczy poniosą

Mąż Oksany Makarowej jest na wojnie od pierwszego dnia inwazji. Ona i syn zostali w Mariupolu. Ukrywali się w piwnicy, topili śnieg, bo nie było wody. Nie mieli kontaktu ze światem, więc nie wiedzieli, co się dzieje poza ich miastem. I czy Kijów prztrwał.

Mieszkali w pobliżu Teatru Dramatycznego. Zanim został zbombardowany przez Rosjan 16 marca 2022 r., Oksana wciąż miała nadzieję, że twierdza Mariupol się utrzyma. Aż nadszedł dzień, gdy na ulicach pojawiły się rosyjskie czołgi. Okna w ich domu zostały wybite, na dom sąsiadów spadła bomba. Musiała przenieść się z synem do znajomych, lecz i tam nie było bezpiecznie. Codziennie dowiadywali się o śmierci kogoś, kogo znali.

Kiedy usłyszała, że rosyjskie wojsko ma listy mieszkań, w których były rodziny ukraińskich żołnierzy, i zaczęło robić naloty, zrozumiała, że musi uciekać

W samochodzie było ledwie pół baku paliwa, a na rękach miała małego synka i psa. Na okupowanym terytorium przejechali przez 18 punktów kontrolnych, nie miała pojęcia, gdzie trafią. Na szczęście pewien mężczyzna z Wołynia odpowiedział na jej prośbę o pomoc w mediach społecznościowych i zaoferował bezpłatne zakwaterowanie w swoim domu, we wsi Miłusze niedaleko Łucka. Spędzili tam siedem miesięcy, potem przenieśli się do Łucka.

Zaczęło się od maszyny do szycia

Jeszcze przed inwazją Oksana szyła rzeczy dla męża, wytwarzała też różne rzeczy z żywic epoksydowych. A on w wolnym czasie szył portfele i teczki ze skóry.

– Opuściliśmy Mariupol, ale postanowiłam zostać w Ukrainie – mówi Oksana. – Ołeh jest na wojnie, a ja chcę być blisko niego. Jeśli zostanie ranny, muszę szybko do niego dotrzeć. W Łucku zaczęłam szukać dotacji, myślałam o otwarciu warsztatu, chciałam zająć się rękodziełem i coś sprzedawać. Ale mąż ciągle dzwonił i mówił, że potrzebuje wyposażenia.

W tamtym czasie zakup takich rzeczy był nierealny. Napisałam do kilku wolontariuszy, ale odpowiedzieli, że nic nie ma

Zgłosiła się do programu „Warto”, dla żon wojskowych i weteranów. Dzięki grantowi, który zdobyła, kupiła maszynę do szycia i zaczęła szyć rzeczy dla męża i jego towarzyszy broni. Od tej maszyny zaczęła się historia „Tetrapod”. Tetrapody to falochrony, które kiedyś chroniły linię brzegową Mariupola przed falami. Po 2014 roku były wykorzystywane do fortyfikowania punktów kontrolnych w Mariupolu.

– Na początku szyłam kamizelki kuloodporne. Mąż opuszczał Mariupol w zimowym umundurowaniu, więc gdy zrobiło się ciepło, potrzebował letniego. Uszyłam mundury dla niego i jego przyjaciół – wspomina Oksana. – Jesienią zaczęłam szyć płaszcze przeciwdeszczowe i zdałam sobie sprawę, że nie jestem już w stanie robić tego wszystkiego sama. 11 listopada 2022 r. zatrudniłam więc pierwszą szwaczkę. Teraz firma zatrudnia dziesięcioro pracowników, osiem to szwaczki.

Pierwszą partię materiału przysłała jej przyjaciółka z Polski. Później, gdy firma się rozrosła, trzeba było poszukać stałych dostawców tkanin, specjalnych nici i odpowiednio trwałych dodatków.

Sprzęt dla „Tetrapod” kupiła za pieniądze zarobione przez firmę – i z żołdu męża, bo dotacji z funduszy międzynarodowych na szycie rzeczy dla wojska niesposób było zdobyć.

– Inwestowaliśmy w firmę wszystko, co zarobiliśmy. Teraz planuję kupić maszynę, dzięki której będziemy haftować nasze logo; do tej pory robili to za nas nasi partnerzy. Tyle że wszystko jest coraz droższe: jedna naszywka kosztowała kiedyś 3 hrywny, a teraz kosztuje 11.

Nowe pomysły i rządowe zamówienia

Firma rozpoczęła działalność w 2022 roku od produkcji 10 elementów. Teraz to już ponad 50. Większość pomysłów pochodzi od Ołeha.

– Potrzeby na froncie szybko się zmieniają – wyjaśnia Oksana. – W pewnym momencie potrzebowaliśmy kamizelek kuloodpornych, potem nosideł dla dronów i osobnych toreb na piloty. Kiedy mąż przyjeżdża na urlop, pojawiają się nowe produkty. To jego projekt, ja tylko pełnię rolę menadżera.

Teraz szyją pasy szturmowe, futerały na broń, pokrowce na gogle FPV, drony i piloty. Były też zamówienia indywidualne.

– Wiele modeli opracowaliśmy na podstawie informacji zwrotnych od żołnierzy, którzy mówili nam, jakich funkcjonalności potrzebują, na przykład dodatkowych kieszeni lub miejsca na karabin. Bardzo odpowiedzialnie dobieramy też osprzęt, na przykład rzepy, by się nie zużywały z powodu intensywnego użytkowania. Karabińczyki mogą wytrzymać duży ciężar, nici są wzmocnione. Do przenoszenia amunicji mamy kilka rodzajów toreb.

Największe wzięcie mają torby na baterie do dronów. Zimą muszą utrzymywać ciepło, dlatego opracowaliśmy specjalne, z izolacją termiczną. Dostępne są mniejsze, na 10 baterii, i większe, na 20

– Pamiętam, jak zaczęliśmy produkować torby na drony FPV. Chłopaki przynieśli nam te drony i powiedzieli: „Potrzebujemy dla nich toreb”, a my zaczęliśmy się zastanawiać, jak je uszyć, a potem – ulepszać. I tak jest przez cały czas: oni nam coś przynoszą, a my opracowujemy rozwiązanie, zanim ktokolwiek inny zrobi coś podobnego. Czasami proszą o etui na stacje ładujące albo specjalne pokrowce na anteny, bardzo wrażliwe i delikatne. Robimy, co się da.

W tym roku „Tetrapod” wygrał kilka przetargów rządowych.

– To dla nas nowy poziom, wielka odpowiedzialność – zaznacza Oksana. – Ale to jest też trudne, ponieważ w przypadku zamówień rządowych możesz otrzymać zapłatę pod koniec roku budżetowego. Inwestuję więc w surowce i pensje, a potem czekam, chociaż nie mam dużego kapitału obrotowego. Ostatnio mieliśmy szczęście. Jeszcze przed przetargiem zapytałam, jak długo będziemy czekać na pieniądze, bo od tego zależało, czy weźmiemy w nim udział. Wygraliśmy, ponieważ ustaliliśmy minimalną marżę: na przykład jeden z pasów taktycznych, który na rynku kosztuje co najmniej 3 900 hrywien, w „Tetrapod” sprzedajemy za 1 900 hrywien.

Mój mąż przez całe życie sam kupował sobie wyposażenie, więc wiem, jakie to drogie. Jeśli więc uda się nam zaoszczędzić jakieś pieniądze, żołnierzy będzie stać na więcej

Teraz firma przez połowę miesiąca szyje na zamówienia rządowe, a przez drugą połowę – na regularną sprzedaż. Dzięki temu opóźnienia w płatnościach można na bieżąco rekompensować.

Gdy nastanie pokój, Makarowowie planują przeformatować swój biznes – na przykład na produkcję wyposażenia turystycznego. Oksana mówi, że właśnie dlatego zaczęli szyć spodnie i ubaksy [koszulki taktyczne – aut.] – by w razie potrzeby szybko móc się przestawić:

– Marzę o tym, że pewnego dnia przestaniemy szyć rzeczy dla wojska, a zaczniemy dla turystów.

Miejsce na odpoczynek duszy

Drugą miłością Oksany jest jej pracownia „Oranż”. Tworzy w niej produkty z żywicy epoksydowej: stoły, obrazy i zegary na zamówienie. Tu atmosfera jest zupełnie inna, można poczuć ducha artystki. Jej wielkim marzeniem jest ożywienie biznesu, który prowadziła jeszcze przed inwazją. Jest zapotrzebowanie na jej prace i wiele osób chciałoby złożyć zamówienie, tyle że jej brakuje czasu. Mówi, że teraz nie pora, by zajmować się sztuką:

– Gdybym mogła poświęcić „Oranż” tyle czasu, ile bym chciała, odniosłabym taki sukces, jak „Tetrapod”. Stąd czerpię inspiracje, to tutaj trochę rozładowuję głowę. Co roku w moje urodziny wygrywam mały grant dla „Oranż”, bo wszyscy widzą w tym potencjał. Wszystko, co tu jest: krzesła, stół, sprzęt – jest za pieniądze z dotacji. Ale nie mogę być tu i tam.

Toczy się wojna, a ja muszę robić to, co niezbędne na pierwszej linii frontu. Dlatego mam bardzo mało czasu na kreatywność

Jej szczególną miłością są epoksydowe obrazy z motywami Morza Azowskiego, za którym bardzo tęskni. Wiele przekazała na aukcje charytatywne. W grudniu 2024 r. obraz wraz z epoksydowym modelem F-16 i ukraińską flagą, podpisaną przez wojskowych instruktorów lotnictwa, został sprzedany na aukcji za 15 000 dolarów. Pieniądze poszły na potrzeby wojska.

Oksana mówi, że aby biznes odniósł sukces, nie wystarczy mieć chęci czy pomysł. Trzeba zainwestować cały swój czas. Marzy o czasach, w których nie będzie żyła w ciągłym napięciu, martwiąc się o syna, męża, przyjaciół i kraj.

Wszystkie zdjęcia: archiwum autorki

Ukraińska sieć ISEI, specjalizująca się w kosmetykach południowokoreańskich, japońskich i europejskich marek, otworzyła niedawno swój pierwszy sklep w Warszawie – w Centrum Handlowym „Atrium Targówek”. W sklep o powierzchni 70 metrów kwadratowych, obecnie największy w sieci, firma zainwestowała 200 tysięcy dolarów. Oczekuje się, że osiągnie rentowność w ciągu trzech lat.

Debiut ISEI w Polsce poprzedziły badania lokalnego rynku, potrzeb konsumentów, dostosowanie ofert i strategii marketingowych do specyfiki kulturowej polskich klientów (chociaż nie zapomniano też o Ukraińcach). ISEI, sieć kosmetyków w segmencie „średni+”, ma już w Ukrainie ponad sto sklepów.

Do końca 2025 r. spółka planuje otworzyć dwa lub trzy kolejne sklepy w innych wielkich miastach Polski i stworzyć tu sieć. ISEI poszukuje także nowych lokali na kolejne sklepy w lewobrzeżnej Warszawie i na Pradze. Docelowo chce działać w każdym większym mieście w Polsce.

To będą podwaliny pod ekspansję w całej Europie. W ciągu dwóch lat ta europejska sieć ma obejmować do 50 sklepów.

ISEI weszło na polski rynek dość pewnie i komfortowo. Dużą rolę odegrały w tym konsultacje Maxa Welcha, dyrektora generalnego firmy marketingowej Unica 13. Kiedy ukraińscy detaliści wchodzą na polski rynek, to właśnie od niego otrzymują porady dotyczące pozycjonowania i promocji produktów. ISEI musiało zrewidować swój asortyment, bo w Polsce obowiązują ograniczenia dotyczące importu niektórych produktów kosmetycznych.

Przed wejściem na polski rynek warto go przestudiować, mówią w ISEI. Na przykład kosmetyki koreańskie i japońskie stały się tu popularne stosunkowo niedawno. Polki są bardzo tradycyjne, a nawet patriotyczne w wyborze produktów. Dla nich produkt z napisem „made in Poland” jest automatycznie o kilka poziomów lepszy i chętniej go kupują.

Wcześniej poczytne branżowe magazyny w Polsce pisały, że nie wszystkie koreańskie czy azjatyckie produkty spełniają standardy, więc nie powinno się ich kupować. Jednak TikTok spełnił swoje zadanie. Blogerki modowe, które spopularyzowały kremy ze śluzem ślimaka, maseczki z węglem drzewnym czy bambusowe płatki pod oczy, podsyciły zainteresowanie tymi kosmetykami. Teraz Polki chętnie kupują produkty MISSHA, Cosrx, Beauty of Joseon czy SKIN1004. Natomiast wciąż niezbyt chętnie stosują bardzo popularne w Korei i Japonii kremy wybielające skórę.

O wejściu na polski rynek, równowadze w biznesie i przywództwie kobiet rozmawiamy z Anusz Towmasjan, założycielką i właścicielką ISEI, ekspertką w dziedzinie kosmetyków.

O odkrywaniu w sobie liderki

Przywództwo jest cechą wrodzoną – mówi przedsiębiorczyni. – Są ludzie, którzy liderują już w wieku studenckim – piszą scenariusze czy coś wymyślają coś. Są też ludzie, którzy są wrodzonymi wykonawcami. Nie ma nic złego w tym, że ktoś nie ma zdolności przywódczych.

Najlepiej, jeśli menedżer jest również liderem. Kiedy ludzie cię słuchają, znacznie łatwiej zarządzać firmą. Może się jednak zdarzyć, że szef jest tylko menedżerem, który wie, jak wyznaczać zadania i monitorować ich realizację, a liderem jest ktoś inny.

Istnieje wiele wyzwań związanych z przywództwem kobiet. Kiedy byłam młodsza, bardziej wierzyłam w to, co mówią inni, niż w to, czego sama chciałam – wychowano mnie tak, bym słuchała. Na zmianę tego stanu rzeczy strawiłam sporo czasu. Teraz słucham różnych opinii, lecz decyzje podejmuję samodzielnie.

Wymyśliłam kilka własnych zasad: podejmować decyzji wyłącznie na podstawie liczb; być uczciwą wobec siebie; umieć przemyśleć sprawę i cofnąć się o krok, gdy to konieczne; nie bać się zmian – i ufać swojemu przeczuciu.

O „swoich ludziach” w biznesie

Nie powinnaś bać się przyjmować do zespołu ludzi, którzy są od ciebie silniejsi. W przeciwnym razie skażesz siebie i firmę na krótkoterminowy kurs. W pewnym momencie zatrzymasz się, bo nie możesz przecież być najmądrzejsza. Jeśli jesteś świetnym marketingowcem, to zatrudnij finansistę, który zna się na matematyce, i słuchaj go. Chodzi o myślenie w szerszej perspektywie.

Kolejna kwestia: kandydat przychodzi na rozmowę z bardzo dobrym CV i mówi ci coś bardzo mądrego. Nic z tego nie rozumiesz, ale myślisz sobie: „Niech dla mnie pracuje”. Więc on zaczyna pracę – i tak jak niezrozumiale mówił na rozmowie kwalifikacyjnej, tak teraz niezrozumiale pracuje. Nie wiesz, jak się z nim komunikować.

Nigdy nie powinnaś zatrudniać nikogo tylko na podstawie ładnego CV. Wybieraj specjalistów, którym można zaufać

W ISEI są ludzie, którzy zajmują się zakupem towarów. Gdybym im nie ufała, miałabym dużo pracy. Przychodzi ktoś i zaczyna pracę, a ty w ciągu pierwszego miesiąca możesz sprawdzić, czy rozumie, co ma robić. I to wszystko – odpuść i pozwól mu się uczyć i popełniać błędy. Tyle że tych błędów nie może być zbyt wiele.

Nigdy nie postawię na czele firmy osoby, od której zależy wszystko. Bo ryzykowałabym, że po jej odejściu zespół się rozpadnie i nie będzie już z kim pracować. Inny przykład: menedżer wybiera takich specjalistów, którzy mogą pracować bez niego. Tyle że jeśli on odgrywa rolę „weselnego zapiewajły”, to również nie jest dobre. Musi być równowaga.

O stereotypach dotyczących przywództwa kobiet

Kobietom trudniej zorganizować biznes, ponieważ w społeczeństwie pokutuje wiele stereotypów dotyczących przywództwa kobiet. Ludziom łatwiej mówić, że „ona po prostu nie ma życia prywatnego, więc wydzwania i mówi: zrób to i tamto”.

Kluczową radą jest tutaj wiara w siebie – bo bez względu na to, co ktoś mówi, jeśli coś robisz, uczysz się, rozumiesz, to jesteś w tym dobra. A szacunek należy się tym, którzy odnoszą sukcesy.

W Ukrainie istnieje wiele stereotypów na temat kobiet menedżerów, wieku, urlopów macierzyńskich i itp. Jedynym sposobem, by sobie z tym poradzić, jest praca nad sobą

I zebranie swoich ludzi. W zespole, w partnerstwie otaczaj się tymi, którzy cię doceniają. Najlepiej robić to, co kochasz, i kochać to, co robisz. To w końcu przyniesie efekty.

O wejściu na polski rynek

ISEI nazywaliśmy międzynarodową firmą już w 2017 roku. To od początku było moje marzenie, a zespół je podchwycił. W 2022 roku mieliśmy okazję zacząć je realizować. Jeździłam do europejskich miast, odwiedzałam centra handlowe i przyglądałam się temu, co się tam dzieje. Zastanawiałam się, w których krajach kobiety są bardziej zadbane, a w których mniej. Rozmawiałam z Ukrainkami mieszkającymi w tych krajach, pytałam, czy miejscowe interesują się kosmetykami. Sprawdziliśmy też, czy na rynku są kosmetyki koreańskie.

By otworzyć udany biznes za granicą, musisz poznać rynek i zrozumieć konsumenta końcowego. Zespół zarządzający musi przez jakiś czas badać rynek

Co było pomocne w rozpoczęciu działalności w Polsce? Przed podjęciem jakichkolwiek kroków i wyciągnięciem wniosków postanowiliśmy podejmować decyzje wyłącznie na podstawie liczb. W końcu Ukrainki mogą preferować jedne produkty, a Polki inne. Podobieństwa między nami mogą być mylące, lecz statystyki pomogą unikać błędów.

Pomocna okazała się zdolność do refleksji i zrobienia kroku w tył, gdy było to konieczne. Dotyczyło to decyzji związanych z szybkim otwieraniem lokali. W Polsce takie rzeczy trwają dłużej.

Wchodząc na rynek innego kraju, nie bój się zmian i ufaj swojemu instynktowi

Aby zbadać polski rynek, na początku roku zaczęliśmy uruchamiać testowe platformy internetowe – sklepy z naszymi produktami. To narzędzie marketingowe do badania popytu. Klient może wejść na stronę sklepu, przejrzeć oferowane produkty i stworzyć swój koszyk. Sklep działał w trybie testowym, bez możliwości zakupu towarów. W ten sposób badaliśmy, na jakie kosmetyki jest w Polsce popyt.

Mogliśmy sprawdzić, czy jest jakiekolwiek zainteresowanie, czy ktoś w ogóle zechce kupować nasze produkty. Wydawaliśmy pieniądze na reklamę, zarządzanie treścią i szukaliśmy leadów [rodzaj zapytań od potencjalnych klientów: telefony, aplikacje na stronie internetowej, w mediach społecznościowych lub komunikatorach, listy – red.].

I Polska okazała się krajem, w którym było największe zainteresowanie naszymi produktami. Stworzyliśmy więc centrum logistyczne, latem otworzyliśmy sklep internetowy i rozpoczęliśmy w nim sprzedaż. Kiedy otworzyliśmy stacjonarny salon w Warszawie, bałam się, że nikt do ukraińskiego sklepu nie przyjdzie. Albo że będą wchodzić, rozglądać się – i wychodzić. Teraz cieszymy się, że ludzie u nas kupują, a wskaźniki są dobre. Jest popyt na nasze kosmetyki i to inspiruje.

O tym, jak zacząć biznes

Kiedy rozpoczynasz własną działalność, musisz być uczciwa wobec siebie. Musisz odpowiedzieć sobie na pytanie, czy lubisz to, co robisz. Czy to twój życiowy cel? Czy to jest bliskie twojemu przeznaczeniu? I czy jesteś w tym dobra?

Jeśli za każdym razem odpowiedź brzmi: „tak”, idź naprzód. Jeśli nie, zatrzymaj się i zmień kurs

Bardzo ważne jest, by komunikować się z ludźmi, którzy odnieśli sukces i mają ambitne cele. Musisz czytać książki i rozwijać w sobie helicopter view, mieć pełną wizję swojego biznesu.

Poświęcaj czas na wartościowe rzeczy. Możemy poświęcić godzinę na coś, co da nam X2 [strategia podwajania zysków w biznesie – red.], albo na coś, co da nam tylko +10%. Jeśli dokładnie wiesz, jaki jest twój cel, skupisz się na nim i poświęcisz godzinę na to pierwsze – odniesiesz sukces.

O trudnych decyzjach

Nie możesz budować pracy zespołu tylko na akceptacji. Bo jeśli tak zrobisz, będziesz stale od akceptacji zależna, a tym samym nie będziesz w stanie podejmować decyzji. Jednak akceptacji nie można też odrzucać. Menedżer jest gdzieś chwalony przez innego menedżera, przez klienta, przez swój zespół. To też jest część akceptacji.

Zdarzyła się sytuacja, w której zdałam sobie sprawę, że skala, w stronę której zmierzaliśmy, i gotowość zespołu były ze sobą nieporównywalne. Wtedy zapadła niepopularna decyzja o wprowadzeniu do firmy nowych ludzi. Nastąpiło wiele niewygodnych zmian. Część zespołu była w stanie iść dalej, inni nie.

Czasami podejmujesz niepopularne decyzje, których nikt nie zaakceptuje, ale które na dłuższą metę przyniosą rezultaty

O przekazywaniu odpowiedzialności

Do opuszczenia „strony operacyjnej”  [przeniesienie kontroli nad procesami biznesowymi, raportowaniem, alokacją zasobów zespołu i innymi funkcjami zarządzania od właściciela do zatrudnionego przezeń prezesa; rok temu prezesem ISEI został Konstantin Doronin – red.] przygotowywałam się psychicznie przez rok.

Do tamtej pory gdy tylko pojawiała się sytuacja kryzysowa – czy to była rosyjska inwazja, czy otwarcie sklepu w Polsce – natychmiast chciałam we wszystko się angażować: robimy to, robimy tamto, a potem biegniemy tam…

Mój prezes słucha, zgadza się ze mną, a następnego dnia widzę, że postanowił zrobić wszystko inaczej – o wiele łatwiej i prościej. Wtedy łapię się na myśli, że muszę umieć odpuścić. To psychicznie trudne, podobnie jak delegowanie kompetencji, bo musisz zrezygnować z kontroli.

Ale musisz się tego nauczyć i być gotową na zmiany. W końcu wielkość firmy zawsze zależy od skali myślenia właściciela i menedżera. Jeśli będziemy się rozwijać i pracować nad sobą, firma też będzie się rozwijać.

Wszystkie zdjęcia: prywatne archiwum